分析客戶的話，首先要分析客戶的畫像

一. 客戶畫像

1. 分析客戶畫像的價值

1）精準營銷 通過標簽圈定想要觸達的用戶，進行精準的廣告投放

2）修改產品功能 針對用戶的行為路徑來分析用戶的心理及潛在需求，通過修改產品的功能滿足用戶的需求，提升用戶的滿意度，從而增加用戶在應用內的停留時長。

2. 用戶畫像的標簽設計及規則

1）基礎類用戶標簽 例如用戶的性別，年齡等標簽

2） 用戶行為偏好 比如，喜歡哪類型商品，喜歡付款的價格區間，以及功能的喜好等等。

3）標簽的權重設計 比如，之前做的哪些用戶屬性占整體的比例是多少？

4）通過分析確認用戶的價值，是高價值用戶，中價值用戶，還是低價值用戶等等。

3. 用戶畫像的關註點

1）確認畫像顆粒度

2）註意低交叉度，標簽的權重

3）確認哪些維度為強相關性，哪些為弱相關性

二. 用戶分析模型

1. AARRR模型

• 用戶獲取（Acquisition）
• 用戶激活（Activation）
• 用戶留存（Retention）
• 獲得收益（Revenue）
• 推薦傳播（Referral）

1）用戶獲取（Acquisition）

（1）常見的推廣策略

• 搜索引擎優化，百度關鍵詞競價推廣
• 利用開放平臺、社交網站的第三方開放接口導入用戶
• 主流媒體發佈關於產品的軟文，提高茶品曝光度
• 與其他公司戰略合作，取長補短
• 利用種子用戶帶來用戶
• 激發用戶瘋稀缺資源，例如限時購買等

（2）常見的渠道

<1>搜索引擎，信息流廣告

計費方式：CPC(Cost Per Click) 每點擊成本、CPA(Cost Per Action) 每行動成本優勢：流量較大劣勢：質量堪憂總評：監控成本高，用戶質量復雜，但朝精準投放方向發展

<2>媒體推廣(軟文推廣等等)

計費方式：CPC(Cost Per Click) 每點擊成本、CPA(Cost Per time) 按時間計費優勢：質量較好，短時間帶動大量下載，短時間形成曝光，具有話題性和流行性劣勢：應用用戶有限，廣告展示曝光受限總評：體驗較差，無法持久

<3>社交推廣

利用微博、微信、論壇、社區等手段進行推廣，包括微博大號營銷、草根炒作等手段

優勢：推廣成本極低，卻可以高效傳播

劣勢：暫無

總評：社交推廣對於產品的宣傳提供較大的幫助

（3）指標分析

• CPM（Cost Per Mille）每千人成本
• CPC(Cost Per Click) 每點擊成本
• CPA(Cost Per Action) 每行動成本
• CPR（Cost Per Response）每回應成本
• CPP（Cost Per Purchase）每購買成本
• PFP（Pay-For-Performance）按業績收費

2）用戶激活（Activation）

（1）衡量指標維度

• 是否在指定時間內登錄或啟動過
• 每次啟動平均使用時長
• 每個用戶每日的平均啟動次數
• DAU (Daily Active User)日活躍用戶數量
• MAU (Monthly Active User)月活躍用戶數量
• WAU 周活躍用戶數量
• PCU（Peak concurrent users）最高同時在線玩傢數
• ACU（Average concurrent users）平均同時在線玩傢數

（2）提升活躍度的方法

<1>建立用戶成長體系，任務系統，勛章系統等

<2>利用種子用戶入駐，吸引其粉絲的入駐

<3>定期策劃線下或線上運營活動，激發用戶活躍度。

<4>采用VIP用戶會員制，差異化對待，提高用戶進取心理

3）用戶留存（Retention）

（1）衡量指標維度

留存率 = 登錄用戶數/新增用戶數*100 （一般衡量次日留存率，七日留存率和三十日留存率）

（2）提升留存率方法 （先定義流失用戶的定義，流失區間，多少天內不使用）

<1>采用用戶召回機制，確定用戶的核心訴求，完善產品功能。通過短信、郵箱、優惠券等方式給予用戶福利，召回用戶

<2>增加產品的尖叫體驗。產品在功能、內容或運營機制上產出超過用戶預期才會提升產品的留存率

4）獲得收益（Revenue）

主要參考的以下指標

（1）ARPU（客單價）統計周期內，活躍用戶產生的平均收益，一般以月計

（2）PUR或者PR（付費率）付費用戶數在活躍用戶的比例

（3）APA（活躍付費用戶數）統計周期內，成功付費的用戶數

（4）LTV（用戶生命周期價值）用戶在生命周期內創造的收入總和。

5）推薦傳播（Referral）

也叫做推薦或者口碑傳播，主要衡量指標為K因子（K=收到邀請的人轉化為新用戶的數量，每個用戶向朋友們發出的邀請數量）

例如 平均每個用戶會向100個朋友發出邀請，而平均轉化率為30%，則K = 100*30% = 30.

自傳播的策略

• 創建分享邀請機制，分享邀請更多的潛在用戶，同時給邀請者響應的獎勵。
• 對產品進行創意推廣、事件炒作等。形成產品的相關話題，吸引用戶的眼球。
• 增加產品的尖叫體驗。有瞭超出用戶預期的體驗，用戶自然會主動傳播產品。

2. RFM模型用戶分析

RFM模型是指的這三個指標的縮寫

• 最近一次消費 (Recency)
• 消費頻率 (Frequency)
• 消費金額 (Monetary)

通過這三個指標來衡量用戶的價值高低與否，也就是三個指標都高為高價值用戶，三個都低為低價值用戶，其中按照這三個維度來衡量，詳情請見下表：

客戶運營方式：

1）打造會員管理體系，對不同類型的用戶進行分批管理，對特定的時間點給予人文關懷（通過短信，電話，郵件等方式）

2）對用戶進行進一步的價值判斷，需要綜合歷史價值，當前價值，未來價值，影響價值等。