一、銷售線索的定義及來源

1. 銷售線索定義

“線索“一詞的中文含義為比喻事情的頭緒或發展脈絡。通常在公司內部提及的”線索“為簡稱，隻為便於溝通，其全名應為”銷售線索“。

銷售線索又俗稱Leads，處在銷售流程最前端，為銷售人員開展銷售工作，提供潛在客戶的關鍵信息。銷售人員甄別和推進有價值線索至商機階段，通過與客戶進行洽談、談判、產品方案溝通等階段，最終促成與客戶達成合作協議，為公司創造價值。

2. 銷售線索來源

銷售線索常見的來源有市場營銷活動、公司官網、友商客戶、行業研究報告、銷售自主提報、客戶介紹等形式。其中，在B2B行業中銷售線索主要來源為行業研究報告、銷售自主提報、友商客戶。

二、管理線索的重要性

線索是促成企業與客戶達成交易，創造收益的開端與源泉。

首先，成立企業的目的是盈利。其次，銷售人員通過一系列銷售動作，有機會將線索轉化為公司客戶，為公司帶來收益。因此，線索與企業目的息息相關，且管理線索的好壞，是影響企業目的能否達成的關鍵輸入指標之一。

三、管理線索的指標與標準

管理線索最重要的過程指標為線索轉化率和線索轉化天數。

首先，管理線索的最終目標與企業目標是一致的，即為客戶規模增長、收入增加。那麼，通過審視線索推進到客戶過程，即可發現，隨著線索的推進，整體呈現漏鬥形狀。因此，希望通過管理線索，實現線索越快、越多的轉化為成交客戶，以達成企業目標。

指標公式計算方式：

• 線索轉化率=轉化為客戶的線索總數/有效線索總數*100%
• 線索轉化天數=轉化為客戶的線索耗時/轉化為客戶的線索總數

（備註：實際銷售過程中線索會存在很多階段，例如初次拜訪、洽談中、報價中等，可依據企業內部實際情況，按階段拆分計算轉化率和轉化天數。）

那麼，指標明確後，就需要制定指標的標準，以衡量好與壞。企業當然期望轉化率為100%、轉化天數更短，但實際B2B業務情況中，會因客戶合作意願、需求匹配程度、招商周期等因素，導致不可能達到。因此，企業就需通過一些方法，制定合理的標準。通常使用以下兩種方法：

• 方法一：參考相同或相似行業平均水平。通過計算行業整體平均水平，並結合自身企業實際情況，確認最終指標標準。
• 方法二：參考企業歷史客戶數據平均水平。通過計算企業歷史客戶轉化數據，確認最終指標標準。

在實際應用中，企業通常同時使用以上兩種方法，再參考企業客戶類型，制定差異化標準。

首先，方法一與方法二結合使用，即對內看，又對外看，使得視角更加全面。其次，B2B業務中，因客戶的規模或公司組織形式等因素，天然的造成不同客戶成交難度和成交周期不同，例如KA客戶、中小客戶、國企、外企、民企等。因此，針對不同客戶類型制定差異化標準，能更精準、更合理的衡量實際業務指標好與壞。

（備註：客戶類型劃分原則，企業會參考客戶行業排名、價值貢獻、公司形式等因素進行歸類，讀者可以依據自身公司實際情況，制定符合自身企業的客戶類型劃分原則。）

四、管理線索的運營手段

既然管理線索最重要的指標為線索轉化率和線索轉化天數。因此運營手段重點應圍繞提升線索轉化率和降低線索轉化天數而做功。

我們將運營手段歸為基礎運營和轉化運營，其中，基礎運營主要目的是有效且廣泛的獲取線索，並通過清洗、去重、培育線索，沉淀高質量的客戶信息，例如：客戶KP信息、需求意向信息等，便於銷售開展銷售工作，主要包含線索引入、線索信息收集、線索清洗等。而轉化運營主要目的是在高質量的線索基礎上，促進更多、更快的轉化線索，主要包含線索分配、線索提醒、線索回收、線索評分等方式。

以下介紹基礎運營和轉化運營具體方法：

基礎運營手段：

• 線索引入：參考前文。
• 線索信息收集：通過行研報告、公司財報、走訪調研等多種方式收集客戶信息，需包含客戶KP信息、需求意向信息、潛在價值貢獻、競對信息等等，信息完整度越高，越有效。
• 線索清洗：依據公司統一社會信用代碼等信息進行去重，並依據線索信息完整度、客戶規模等信息清洗無價值線索。

轉化運營手段：

• 線索分配：包含自動分配、手動分配、主動認領三種形式，通常情況下，三種形式並存，優劣勢此處不進行贅述，讀者可依據企業實際情況進行選擇。自動分配依靠線索與銷售人員特質、組織架構等因素進行系統匹配。手工分配依賴人工依據具體業務規則進行分配。主動認領主要為銷售自主搶線索。
• 線索提醒：長時間未推進的線索，需及時提醒，催促推進。提醒規則可依據客戶重要程度、時間段等維度進行規則制定。
• 線索回收：長時間未推進的線索，逾期後要及時回收，重新分配。回收規則可結合提醒規則、業務其他原則等維度進行規則制定。
• 線索評分：線索評分體系中最重要的是建立合理的線索評分模型。需要以線索信息完整性、數據獲取可行性、業務關註度、銷售組織KPI等方面進行綜合評估標準，選擇模型中具體計分因素。評分因素要有歸類和層級、加減分、權重等設計，以便調整線索得分區間。借助線索評分，一方面，可指導銷售推進線索的路徑，聚焦在高質量線索上，避免在壞線索上花費過多精力，提升銷售投入產出比。另一方面，可實現銷售部門目標客戶調整。例如：銷售部門現階段更關註生鮮行業客戶，通過調整生鮮行業得分，使得銷售重點推進生鮮行業線索。

五、建設線索管理系統

隻有深刻理解業務，理解線索管理為什麼對業務重要，瞭解業務的管理手段，以及衡量管理手段的指標，才能更好的設計系統。

1. 線索管理系統應用架構

依據前四部分對線索管理的業務及運營規則討論，基於產品設計方法及架構設計方法，設計線索管理系統整體應用架構，示意圖如下：

2. 線索管理系統建設思路及步驟

首先，建設系統離不開對業務的現狀分析，因為系統建設是對業務作業流程的線上化過程，離開業務談系統，是無意義的。因此，需要讀者結合當前負責業務發展處於何種階段，以及待業務線索管理規則相對明確時，再考慮建設系統，避免因業務SOP流程更改，系統返工的現象。

其次，因業務工作流程之前處於線下管理，業務會更註重線索分配、線索信息管理、進度管理，反而對加速線索轉化缺乏有效的管理手段。因此，可以優先建設線索管理基礎能力，待運營一段時間後，再進行建設加速線索轉化等系統能力。參考建議如下：

第一階段：建設線索管理基礎能力，實現線索基礎流轉功能以及線索信息100%線上化管理。

建設線索創建/批量導入、線索清洗、線索手工分配、線索基礎信息管理（公/私海）、權限管理、線索狀態管理，滿足日常線索流轉訴求，實現線索信息100%線上化。

第二階段：建設加速線索轉化系統能力，實現線索轉化率提升，降低線索轉化天數。

豐富線索分配方式，增加自動分配、自動認領等功能，建設線索提醒&回收、線索評分等功能，加速線索整體流轉。

作者微信公眾號：澤哥手記（id：xmind1016）