寻找自己
2024-08-28 23:22
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常見應對
1. 告訴顧客，公司不允許傭金打折。（顧客其實最討厭所謂的“公司規定”）
2.告訴顧客自己沒有權限打折，要等經理回來解決。（顧客肯定會“等”，但顧客一等，置業顧問有可能錯失成交良機）
3.給顧客打點折。（折出去的可全是利潤）
引導策略
二手樓買賣本來就是在談判中成交的，價格是在一談再談中達成的。談完房屋價格再談傭金打折，顧客覺得是很自然的事情。當然，對中介公司來說，打出去的傭金都是公司的利潤。如果縱容傭金打折現象的發生，公司利潤將得不到保障。
當遇到顧客要求打折時，當然可以用“公司規定”、“沒有權限”等來拒絕顧客，但並不能得到顧客滿意的認可。顧客提出要求時，這並不代表顧客真的希望能折多少傭金，而是希望得到一種“獲勝”的心理。因此，在拒絕打折時，置業顧問最好能夠提供一些替代方案，從而讓顧客覺得滿意。
話術范例
話術范例一
顧客：“傭金3%也太高瞭吧，打個7折吧。”
置業顧問：“不會吧！古先生，我們公司一直都是收3%傭金的，難道是我服務不好，才讓您說打7折？”（其實置業顧問服務挺好的，之所以這樣說，就是想用服務好來擋住顧客打折的要求）
顧客：“不！不！你服務挺好的。”
置業顧問：“那就是我有什麼地方做的不好？”
顧客：“不！不！都做得挺好，我隻不過想要求你們能否考慮一下，給個折扣。”
置業顧問：“哦！那我就放心瞭！我還以為我做得不太好才讓您要求打折。古先生，是這樣的，我們公司一直以來都是報實價的，絕不報虛假，所以我們一直也是收3%傭金的。要是有人打折，一定是他服務不好，當然公司是要扣我傭金的。您就可憐可憐我吧！”
顧客：“不會吧，說得太恐怖瞭吧？”（顧客邊說邊笑）
置業顧問：“古先生，要不這樣吧，報稅時，我幫您報低點，您看省下來的稅費也不少，而傭金本來就不多，這樣就同打7折也差不多瞭。您看如何？”（用省稅費來代替打折）
顧客：“那也行吧。”
話術范例二
顧客：“租這個商鋪，中介費要一個月租金也太高瞭吧，打個8折吧？”
置業顧問：“啊！陳小姐，表面上看起來傭金是有點高，但實際上我們付出的心血也是非常多的。以我們的付出來計算，其實收一個月租金做傭金一點也不算多。”
顧客：“那您怎麼也得給我一點折扣吧？”
置業顧問：“陳小姐，我們公司一直都收一個月的租金座位傭金，這個打折真的很難做到。不過，不如這樣，我在同業主談談，讓業主多給半個月的免租期給您，半個月的租金，可不是8折這麼少哦。您看如何？”（用免租期來代替打折）
顧客：“那好吧。”
方法技巧
顧客要求傭金打折的對應辦法：
1.詢問顧客是不是自己服務做得不好，讓顧客不好意思總提傭金打折；
2.拒絕打折，並用替代方案讓顧客獲得打折效果。