經常聽保險夥伴們抱怨：天天增員卻贈不瞭員，增員太難瞭！

保險圈裡有句話：銷售保單隻能脫貧，團隊發展才能致富。不出單，立刻死；不增員，慢慢死。由此可見，增員對於保險事業是多麼的重要。

范蠡老師說：團隊就是就像一輛車子，一輛車子要開動，得有四個輪子，少一個輪子就開不起來。同樣，做好團隊也有5個關鍵（增員信念、增員流程、增員渠道、增員話術、增員裂變），少一個，團隊都增不瞭員。今天，我們就來講講增員流程。

我們首先來瞭解一下流程的定義，所謂流程，是指一個或一系列連續有規律的行動，這些行動以確定的方式發生或執行，導致特定結果的實現。

我們增員的目的是團隊發展，有關增員的一系列步驟就是增員流程，如果在某一個環節做得不好，都直接影響到增員的結果。

團隊就好像一個桶，把增員比喻為水，桶能裝多少水，取決於最短的那塊板。

接下來，夥伴們好好閱讀下面的內容，對號入座，看看你在哪個環節上。

01增員來源

增員來源主要分為線上和線下

◆ 線上：各大招聘網站、朋友圈、社群、自媒體平臺如抖音、知乎等

◆ 線下：同學、朋友、親戚和客戶等，人才市場、內勤及前臺、社區、居委各大興趣俱樂部等

後面我們會有專門的文章來闡述這些渠道的增員技巧，這裡不再贅述。

確定來源後，有一個動作很關鍵但是卻有很多夥伴忽略掉的，那就是篩選名單。很多夥伴想：增員那不是名單越多越好嗎？為什麼要篩選？怎麼篩選？

篩選名單是為瞭花更少的時間找到更多合適的人，那些不合適的人就不用花費時間。

哪些是合適的人？年齡以25-45歲人群為準，行業按照優劣主次排列選擇：

銷售—企業白領—會計—導遊—教師—大學生，打電話一定要按照名單類別順序邀約，助你達到事半功倍的效果。

很多夥伴面試瞭很多人，花瞭很多時間和精力，增到的人卻和付出的努力遠遠不成正比，從而打擊瞭信心，哀嘆一聲:為什麼增員那麼難？所謂磨刀不誤砍柴工，名單篩選恰恰幫助你提升瞭效率和成功率。

02電話邀約

電話邀約過程中，把握黃金通話一分鐘。撥打邀約電話時，最可能被掛掉電話是在前1分鐘。

如果你能和準增員聊超過一分鐘，基本上對方就不會主動掛電話瞭！

在電話邀約過程中一定要把握主動權、主導權，讓對方覺得你穩重，公司招人流程正規；過於低姿態會讓對方覺得這份工作不可靠，無法吸引他。

在電話溝通過程中，要主動詢問對方情況和介紹工作情況，讓準增員自然地回答你每一個問題。

不要給準增員過多咨詢的機會，不要過多地主動答疑，邀約到公司詳談，讓更多的疑問留到創說會或線下面談環節解決。

在邀約方面，范蠡研發瞭一套陌生增員邀約邏輯，大大提高邀約的成功率。

☊ “喂，你好，請問是XXX嗎？” （確認本人）

☊ “我這邊給你打的是一個招聘電話。” （表明來歷）

☊ “請問是否還在廣州？” （確認能不能及時面試）

☊ “還在求職的狀態吧？” （確認有沒有找到工作）

☊ “是這樣，我這裡是XXX公司招聘部的，在網上有收到你的求職簡歷” （顯示我們招聘有要求）

☊ “先跟你確認下你的基本信息，你是XX大學XX專業的吧？” （顯示我們招聘有要求）

☊ “那你之前有工作經驗嗎？” (簡單聊一下，讓求職者處於一個放松願意溝通交流的狀態）

☊ “嗯，好的，希望我們公司能夠給你這個機會” （不是我求你，顯示專業和地位）

03面試

關於面試，你可能以為是這樣的，讓準增員介紹自己，然後你給準增員介紹公司，介紹崗位、薪資結構、培訓制度、晉升制度，異議處理，最後詢問意願。如此機械麻木地執行流程，至於面試結果，自然是得之我幸，不得我命。

於是在這個環節裡又流失瞭一大批增員，但是主管們卻不知道問題出在哪裡，更不知道如何解決問題，還是一如既往地重復動作，一如既往地哀嘆增員難。

問題一般都出在為準增員介紹的過程裡，其中最難講的就是崗位和薪資結構，在這兩個環節裡面不會講，沒有吸引力，失敗的幾率超過60%。

為什麼講到做保險銷售就很多人不願意來呢？

1）沒有客戶

2）沒有口才

3）太辛苦瞭

那麼崗位怎麼講？

1）沒有客戶：有社保的人就是你的潛在客戶。

崗位包裝：日常工作就是宣傳社保，並辦理協助社保升級。

什麼叫社保升級？社保並非全部報銷，一些進口藥、特效藥都是不報的。如果辦理社保升級之後，原本不報的那一部分也可以全部報銷瞭，假如你醫院花費3萬，社保報瞭2萬，剩下的1萬給你報瞭，這樣的想不想要呢？增員此刻會被吸引住,從而認同瞭這個崗位.

2）沒有口才：社保有天然可信度，並且大傢都熟悉，但是還有很多人不完全瞭解,所以跟客戶聊起來有話題，非常很輕松，所以沒有難度，更不需要多大口才。

3）太辛苦瞭：加入每天隻需要跟3個人宣傳社保，一個月隻要為三個客戶辦理社保升級即可。而且現在社交媒體如此發達，甚至足不出戶都可以辦理業務，保險銷售不再像以前那樣需要每天奔波。

薪資結構怎麼講？

很多主管問，薪資結構不就是業務提成和團隊收入嗎？因為沒有底薪，很多人不願意來，那是因為你不懂如何介紹保險薪資模式.

如果你這樣子介紹,增員都搶著進來。

普通的工作是一個月那一次收入，這份工作不但每個月有高收入，同時可以讓你每天、每周、每月、每年都能拿到錢，相當於做一份工作,可以拿到四份工資.

每天：一天一張車險，收入即時到賬

每周：一周一張信用卡，收入即時到賬

每月：每月業務提成團隊收入，工資按時拿

每年：辛辛苦苦忙一年，豐厚年終獎少不瞭

有哪個行業可以有保險這麼多的收入渠道嗎？

面試免不瞭異議處理，很多人就死在這個環節

很多準增員都會說,這個工作適合你，但不適合我，我沒有信心。怎麼回復？

“為何你認為你不能呢？（找出原因，參考其他答法再回答他）如果要我們拿一千萬投資，我們當然拿不出。但是這個事業不需要你投資一分錢便可以開始，而且我們可以一邊學習一邊發展。

保險事業有一點最可貴的就是你加盟時是一個人，但你加盟後就能到一個團隊的力量。你的主管和其他指導者會輔導你，幫助你，你會一直成長進步，你的信心就會越來越足。”

更多異議處理,看到最後有亮點……

04崗前培訓

不要以為面試過瞭就可以高枕無憂，有很多準增員也會在崗前培訓這個環節流失。很多主管讓增員培訓後就不管瞭，這是極大的錯誤。

決定一個人是否入職，不能隻靠面試，還需要過程的關懷。

你要讓對方感覺到你的存在、陪伴和指導。

具體可分為四個動作：訓前送訓、訓中關懷、結訓聚餐、銜接訓練安排。

05入職辦理

崗前培訓完後就是入職辦理，記住，入職辦理不是結束，而是開始。

所以入職辦理不是填個表，通知上班就完事瞭，入職做好這四個動作，讓增員最快融入到團隊文化中。

△ 早會迎新：破冰迎新早會，讓增員感受到重視和尊重，認同團隊文化，融入集體。

△ 入職面談：很多主管沒有做這個動作，因為在面試時該說的都說 完瞭，但是這個動作很重要。入職面談談什麼？增員入職後一般 最關心的是什麼？自己能不能出單？怎麼出？你要給他講清楚, 給他樹立信心。

△ 辦理入職：辦理入職過程中全程陪同。

△ 融入團隊：主動關心，主動詢問準增員，盡快熟悉團隊夥伴，營造良好團隊氛圍。一個好的團隊氛圍往往決定瞭一個夥伴的留存長久。

看完增員流程，你知道你的短板在哪裡瞭嗎？做好增員以上流程，再也不會說無人可增，有人增不瞭瞭。